😳 La puissance des liens faibles…- La GS #238

Silent K-Factor, Service Led Growth, Hyper freelancing, ChatGPT Search Optimisation, 130 ressources pour founder, Metrics pour B2B et B2C.

juin 22, 2025

Cette semaine, je suis allé à l’anniversaire de Lorenzo.

C’est un petit garçon qui est dans la classe de ma fille en maternelle.

À Paris, où j’habitais avant, quelques parents font un anniversaire, mais quand c’est fait, ça fait surtout chier les autres parents qui souvent déposent leurs enfants et reviennent les chercher 2h après.

En Italie par contre, c’est un truc très sérieux, un évènement social incontournable.

Les budgets alloués, pour la bouffe, le lieu, le personnel pour le service et pour l’animation des enfants, sont autant d’indicateurs de statut social.

Comme des mini-mariages à organiser tous les ans.

Pendant que les enfants jouent, les parents sont là pour socialiser et surtout faire du réseautage, chercher des “synergies” entre la schiacciata et le Prosecco.

Et c’est ce qui est arrivé quand Umberto le père de Leonardo, m’a parlé d’une opportunité business.

J’ai été tout de suite extrêmement attentif et intéressé.

Phénomène très intéressant que je n’avais jamais encore formalisé et qui s’est révélé à moi quand je mangeais plus tard ma part de gâteau en observant les conversations.

En fait ce cadre des “anniversaires”, est un moyen de créer des ponts entre des cercles sociaux qui ne sont pas souvent en contact et de rendre disponible une diversité d’informations auxquelles je n’aurais pas accès si je reste dans mon cercle habituel.

Inconsciemment on le sait, et notre cerveau va apporter plus d’intérêt à ce que me dit Umberto que si le sujet avait été évoqué par mon beau frère.

De retour chez moi j’ai fait des recherches, et il s’avère que tout cela est bien théorisé.

La révélation de Granovetter

En 1973, le sociologue Mark Granovetter découvre un paradoxe fascinant dans son étude “The Strength of Weak Ties”.

Source : American Journal of Sociology, Vol. 78, No. 6 (May 1973), pp. 1360-1380

Il distingue deux types de relations :

Les liens forts : famille, amis proches, collègues quotidiens

Relations fréquentes et émotionnelles
Forte réciprocité et intimité
Évoluent dans notre écosystème habituel

Les liens faibles : connaissances occasionnelles, contacts distants

Interactions brèves et irrégulières
Peu d'engagement émotionnel
Évoluent dans des cercles complètement différents

À l'issue de son étude, il remet en cause une intuition que beaucoup ont :

Nos relations les plus proches seraient aussi les plus utiles dans la vie (travail, opportunités, idées).

Or, il démontre l’inverse dans de nombreux cas :
👉 Ce sont nos liens faibles – connaissances occasionnelles, collègues lointains, amis d’amis – qui ont le plus de valeur pour accéder à de nouvelles ressources (jobs, infos, opportunités, idées nouvelles…).

Pourquoi ?

Les liens forts évoluent dans les mêmes cercles sociaux : ils ont les mêmes infos que vous.
Les liens faibles, eux, vous connectent à d’autres mondes sociaux, et donc à des ressources inédites.

L’idée bien sûr n’est pas de jeter les liens forts à la poubelle, les liens forts ont une utilité énorme pour la confiance, la collaboration, le long terme.

Mais il montre que les liens faibles sont sous-estimés dans leur rôle de circulation d’information et de transformation sociale.

Cliquez sur l’image ci-dessous pour en savoir plus 🇫🇷👇

Le cerveau le sait

La partie encore plus intéressante c’est que le cerveau est au courant.

Il accorde plus d’intérêt à ce que lui est exposé par un lien faible pour les raisons suivantes :

- Le biais de nouveauté

Notre cerveau est attiré par ce qui est nouveau, surprenant ou différent.
Or, les liens faibles nous exposent à des univers, idées, références hors de notre bulle cognitive.

➡️ Une idée venant d’un lien faible = contenu perçu comme moins redondant, donc plus digne d’attention.

- L’effet de crédibilité externe

Nous avons un biais de validation sociale plus fort quand l’info vient d’un autre cercle que le nôtre. Ce qui peut paraître contradictoire avec le fait que l’on a plus confiance si on connaît bien la personne qui nous parle d’un sujet, mais il est important de noter que confiance émotionnelle ≠ pouvoir d’influence informationnelle.

➡️ Le lien faible donne l'impression que "ce n’est pas juste une mode interne à mon groupe", donc ça augmente sa valeur perçue.

La réduction du biais d'engagement émotionnel

Les liens forts (famille, amis proches) sont chargés émotionnellement. Quand on reçoit un conseil par exemple, notre cerveau le filtre à travers la relation affective :

“Il me dit ça parce qu’il veut m’aider”
“Il projette ses propres peurs”
“Il veut me protéger”

➡️ Alors qu’un lien faible, perçu comme neutre, peut paradoxalement gagner en objectivité perçue.

La règle des signaux faibles

En stratégie ou en intelligence économique, on parle de signaux faibles comme étant des indications précoces d’un changement futur majeur.

➡️ Psychologiquement, les liens faibles jouent ce rôle :
Ils nous envoient des signaux non filtrés par notre groupe social, donc souvent perçus comme des signes avant-coureurs d’opportunités.

Le Referral classique : efficace mais limité

Dans le Growth Marketing, on distingue généralement deux types de referral :

Le referral volontaire : "Invite tes amis et gagne 10€", programmes de parrainage, partages sur les réseaux sociaux.
Pour déterminer si on optimise bien la “viralité” de notre produit, on calcule religieusement notre K-Factor : K = (Invitations envoyées par user) × (Taux de conversion des invitations)
Le problème : Très efficace pour convertir, mais reste souvent confiné aux liens forts, donc avec les limitations qu’on a vues au préalable.

Le referral involontaire : On va parler ici de l’exposition involontaire, l'affichage de la marque autour de l'utilisateur à travers l'usage du produit. Le seul moyen de créer un simili “bouche à oreille” entre différents cercles sociaux (en dehors de l’anniversaire de Lorenzo bien sûr).
L'exemple le plus célèbre ? La signature Hotmail.
En 1996, Hotmail ajoutait automatiquement en signature de chaque email : "PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail."
Cette astuce leur a rapporté des millions d'utilisateurs, sans que personne ne "partage" activement.
Autres exemples d'exposition :
- Le sac Basic-Fit “offert”
- Les AirPods reconnaissables dans le métro
Le problème : C’est au petit bonheur la chance, il n’y a aucune réflexion sur ce qui est partagé, et à qui.

Silent K-Factor : quand l'exposition rencontre les liens faibles

Le "Silent K-Factor" : la capacité de votre marque à circuler entre des cercles sociaux différents, simplement parce qu'elle est vue, remarquée, interrogée dans des contextes inattendus.

La différence cruciale : le Silent K-Factor exploite l'exposition involontaire MAIS à travers les liens faibles, créant des ponts entre des univers qui ne se croisent jamais.

Le vrai secret : ce que vous exposez compte plus que comment

Hotmail exposait juste un nom de service. Mais aujourd'hui, avec la multiplication des marques, c'est votre branding distinctif qui fait la différence.

Quand votre client utilise votre produit en public, que dit votre marque de lui ? Et surtout, que dit-elle aux liens faibles qui l'observent ?

L’idée est de faire en sorte que la marque en soi portent un Branding qui créé des ponts entre plusieurs cercles.

Pour illustrer cela, prenons une des plus grosses réussite Branding de ces dernières années.

Le cas Liquid Death

Liquid Death a parfaitement compris que leur vraie force n'était pas dans l'exposition elle-même, mais dans ce qu'ils exposaient.

Alors bien sûr au départ, on est sur la logique dont j’ai déjà parlé avec la marque Aimé Leon Dor, la mécanique de l’ours sur le monocycle.

Une eau en canette avec codes metal → dissonance contextuelle maximale.

Mais ce n’est pas tout, ils ont créé une marque passerelle.

Au lieu de cibler une tribu unique, ils ont injecté dans leur branding des attributs culturels suffisamment reconnaissables pour que plusieurs groupes puissent s’y projeter :

Le metalleux y voit un clin d’œil à sa culture visuelle.
Le punk vegan y voit une provocation anti-establishment.
Le créatif en agence y voit un bon concept marketing.
Le hipster y voit un objet de conversation stylé.
Le startuppeur y voit une marque qui “casse les codes”.
Etc.

Autrement dit, la marque est née dans un univers niche (le métal, le trash, la contre-culture), mais elle a rapidement été adoptée comme un signal transversal, car elle offre à chacun un angle d’appropriation.

Le branding comme surface d’accroche

Ce qu’on retient ici, c’est que le branding n’est pas juste une expression esthétique.
C’est une surface de projection sociale.
Une marque comme Liquid Death est conçue pour que des gens très différents puissent l'utiliser comme reflet ou comme repoussoir.

Et c’est précisément ce qui créer des ponts invisibles entre des cercles normalement étanches.

Le branding comme levier de cross-pollinisation

Liquid Death ne demande pas à ses clients de parler de la marque.
Elle se contente d’être :

remarquable visuellement
codée culturellement
ouverte à interprétation

Et ce sont les contextes sociaux dans lesquels elle apparaît qui font le reste du travail.

Chaque fois qu’un individu l’utilise dans un environnement qui n’est pas "aligné",
la marque change de cercle social via les liens faibles.

Ce n’est pas une stratégie de communauté.
C’est une stratégie de collision.

Et cette collision, c’est elle qui alimente le Silent K-Factor.
Pas besoin d’un code promo.
Pas besoin d’un programme ambassadeur.
Juste un branding conçu pour circuler entre les mondes.

Stratégies concrètes pour optimiser votre Silent K-Factor

1️⃣ Cartographier vos contextes d'exposition potentiels

Où votre produit est-il visible ? Quels liens faibles peuvent l'observer ?

2️⃣ Designer pour les "moments de pont"

Identifiez les situations où vos différents types d'utilisateurs se croisent et optimisez votre visibilité.

3️⃣ Penser "conversation starter"

Votre branding doit être suffisamment distinctif pour déclencher des interactions sociales.

4️⃣ Mesurer la dispersion, pas la conversion

Trackez dans combien d'univers différents votre marque apparaît, pas combien elle convertit immédiatement.

Metrics Silent K-Factor :

Coefficient de diversité : Vos mentions touchent-elles des profils variés ?
Dispersion sectorielle : Dans combien de communautés différentes êtes-vous cité ?
Taux de surprise : Combien disent "Je ne m'attendais pas à aimer ça" ?

L'effet amplificateur des algos

Les algos agissent comme des “lookalikes” de Meta Ads, mais gratuits.

C’est-à-dire qu’ils essaient de trouver tous les gens qui ressemblent à ceux qui se sont déjà engagés avec votre contenu.

Donc, ce sont par nature des amplificateurs de liens forts.

Si votre contenu circule via des liens faibles entre plusieurs niches, de par sa nature transverse, ce sont autant de niches potentielles dans lesquelles l’algo pourra pousser le contenu.

Mon exemple personnel : mes analyses marketing sur Jul ou Rolex explosent car les liens faibles entre “marketeurs” et ces communautés amplifient ma visibilité, pour finalement toucher TOUS les “marketeurs”.

La leçon d'Umberto

Dans un monde hyper-connecté, la croissance organique ne vient plus de l'intensité de vos relations existantes.

Elle vient de la diversité de vos touchpoints et de votre capacité à créer des ponts entre univers via votre branding.

Arrêtez d'optimiser vos codes de parrainage.
Commencez à optimiser ce que vous exposez.

📣 Comment construire une marque qui sort du lot ?

C’est la question à laquelle j’ai essayé de répondre pendant des années.
J’ai testé toutes les méthodes de branding existantes, lu tous les livres sur le sujet et expérimenté sans relâche...

Pour formaliser tout cela, j’ai créé une Masterclass Branding dans laquelle je retrace ce parcours initiatique. J’y explique ce qu’il y a de bénéfique dans chaque méthode, comment éviter les pièges que j’ai rencontrés, et ce qui est réellement important pour bâtir une stratégie de marque (vraiment) efficace et différenciante.

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🤓 Dans la rubrique "Pêle-mêle"

Le Product Led Growth a été la panacée pendant des années. le modèle brillait par sa scalabilité et ses marges. L’arrivé de l’IA dans les expériences change la donne : intégration, contexte, support sont clés. La solution : Service Led Growth.

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😅 On veut savoir en fait...

Les questions qu'on me pose souvent :

Quelles sont les metrics que je dois tracker ?

Quelle est la norme dans mon secteur d'activité ?

En particulier dans le start-up game, on veut savoir comment se positionner, quelle roadmap on doit suivre pour respecter, ou dépasser les standards.

Car on sait que l'on construit une histoire, et qu'à un moment cette histoire, il faudra la raconter à des investisseurs pour essayer de lever des sous.

Et là, c'est l'angoisse, car on croit toujours que les investisseurs disposent de grilles de chiffres à respecter, et qu'ils se basent sur ça pour juger si notre business est sexy ou pas.

YCombinator a décidé de tacler ce problème en fournissant 2 vidéos (une pour le B2B, une autre pour le B2C) sur leur chaîne YouTube.

Le but, donner les metrics à tracker selon le type de business, et les standards associés.

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Keep it curieux ! 🤓

— Yann