🧐 Alors lui il m'a saoulé... - La GS #195

Drivers psychologiques, business model, bad buzz, VSL, comportements d'achat, psychologie du gambling

juin 02, 2024

Cette semaine, j'ai eu un gros désaccord avec un marketeur sur les raisons pour lequelles les gens achètent des produits.

Quand j'ai dit qu'on ne vend pas un produit mais une transformation, et il a levé les yeux au ciel 🙄

Pour lui, c'est vrai parfois, avec des Branding qui ont incontestablement un impact comme Rolex, Redbull...

Mais dans l'immense majorité des cas, les gens achètent car ils ont juste un besoin fonctionnel auquel on répond.

C'est très intéressant car c'est finalement un avis partagé par pas mal de monde.

Il avait mis une pièce dans la machine, je suis donc parti en monologue 🤓

Pour moi c'est justement tout l'inverse, les cas où on répond uniquement à un besoin fonctionnel sont plutôt rares.

Ce sont des situations spécifiques qui créé ces cas-là, comme l'urgence ou le manque d'alternatives.

Mais on ne peut pas bâtir un business pérenne sur ça.

Pour moi dans chaque situation d'achat on retrouve ce schéma très connu 👇

Il s'agit là d'un schéma caricatural, on n'espère pas devenir une personne "géniale" à chaque achat de service ou produit bien sûr.

Par contre d'une manière ou d'une autre, le produit va nous aider à devenir une meilleure version de nous-même, ou nous réaligner avec l'image idéale que l'on a de nous-même.
Même si la modification est infime.

Pourquoi ce marketeur n'est pas d'accord ?

Parce que pour comprendre en quoi Mario veut devenir un Mario+, il faut admettre d'abord que les motivations les plus puissantes pour acheter un produit sont des bénéfices émotionnels inconscients ou inavouables.

Cela dépasse donc le besoin fonctionnel.

Il a encore levé les yeux aux ciels le bourricot

Là j'ai compris

C'est parce que les marketeurs n'arrivent pas à accéder à ces informations, qu'ils pensent qu'elles n'existent pas.

Ils se limitent donc à ce que les clients leur disent.

C'est justement la compétence que j'essaie de développer le depuis des années.

Alors bien sûr des fois c'est assez évident pas besoin de creuser longtemps.

Tout le monde a compris pourquoi on achète une Rolex, ce n'est pas pour avoir l'heure .

Mais des fois faut chercher, faire de la user research et pour ça on a besoin d'outils de compréhension de ces moteurs psychologiques cachés.

Des concepts qui, même s'ils sont aussi caricaturaux, permettent de voir sous un autre jour la décision d'achat.

Voilà ce que j'utilise :

➡️ Le Job To Be Done

Vous le connaissez surement, cela consiste à créer une analogie entre la transaction commerciale et un recrutement. Vous n’achetez pas un produit, vous embauchez un produit pour réaliser un job.

➡️ La pyramide de Maslow

Représentation pyramidale de l’évolution des besoins inconscients ou inavouables.

Les étages les plus courants dans le marketing : Sécurité et Appartenance.

➡️ Le jeu de statut.

En quoi cet achat va permettre de gagner en statut, ne pas perdre, ou perdre moins que les autres.

3 possibilités : Vertu, Succès, Dominance

Et puis j'essaie continuellement d'autres outils pour voir si cela peut m'aider :

➡️ Les 16 aspirations humaines de base par le psychologue Steven Reiss.

➡️ Les 16 types de personnalités du modèle MBTI

➡️ La méthode SONCAS

➡️ Process Com

➡️ Les sociostyles de Bernard Cathelat

Etc...

Ces outils nous viennent de la sociologie, du management, du coaching...

Dernière trouvaille en date les drivers.

Le concept porte bien son nom, en quoi des injonctions parentales auraient influencé notre comportement à l'âge adulte.

Créant 5 drivers dictant nos comportements et nos prises de décision.

Cela est pour moi bien sûr lié au contexte socioculturel, on pourrait donc reconnaitre des patterns en segmentant une audience cible.

A tester.

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📣 Instant promo

Besoin d'aide pour faire grossir votre activité ? J'ai des solutions à vous proposer 👇

Ça m'intéresse !

💶 Business model ➡️ User experience

Je ne referais plus jamais ça :

➡️ construire une expérience pour se demander plus tard comment on va la monétiser.

Le but de tout business étant le Revenue, désormais je préfère partir de l'articulation centrale entre Business modèle et proposition de valeur.

PUIS

Construire l'expérience utilisateur que l'on va proposer à l'utilisateur en conséquence.

Voilà une illustration parfaite, avec le switch de business modèle du New York Time, qui transforme totalement l'expérience utilisateur.

Le journal étant devenu aujourd'hui une "gaming company"

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🤓 Dans la rubrique "Pêle-mêle"

Parfois à cause d'un évènement fâcheux, l'image d'une marque est écornée. Cela peut être parce qu'il y a eu un problème niveau logistique, un bad buzz quelconque. Bref la confiance entre une marque et ses clients est écornée. J'ai déjà accompagné des marques dans ces moments-là et je peux vous dire qu'on marche sur des oeufs. Voilà un article qui détaille quelques bonnes pratiques à adopter.

➡ L’article

VSL, Video Sales Letter, ce n'est pas très courant en dehors de l'écosystème inforpreneur mais c'est une bonne alternative à une page de vente classique.

➡ La vidéo

Chaque année SFR est élu meilleur service client. Pourtant si vous êtes chez SFR vous savez que ce n'est pas génial. Pour cause ce titre est complètement bidon, créé de toutes pièces par ces foutus marketeux encore

Si c'est si important d'avoir un service client de qualité, au point d'en faire un argument commercial, pourquoi on trouve toujours que les services clients sont plutôt nuls ?

Éléments de réponse avec la chaîne Youtube Hey Samy (Samy Houari) dont j'avais déjà parlé dans la GS 29 (en septembre 2020, ça nous rajeunit pas dites donc).

Sa chaîne est cool, contenu francophone intelligent sur le marketing au sens large

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🧠 12 techniques d'influences des comportement clients

Voilà 12 techniques d'influences des comportements client dans un playblook fourni par DemandCurve.

C'est séparé en 3 groupes :

➡️ La Perception / présentation

➡️ La prise de décision

➡️ L'optimisation de l'expérience produit

Les marketeurs les plus expérimentés connaissent déjà la plupart d'entre eux, mais c'est ici très bien expliqué, avec d'exemples et cas pratiques.

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😮 Pile je gagne face tu perds

En tant que français j'ai un rapport étrange avec le "Gambling".

J'ai grandi avec La française des jeux et le PMU, en tant que bookmaker officiel du pays, l'état poussait la population au jeu, avec des pubs sympas à la tv.

Le tout dans une ambiance bon enfant. On joue au loto tous les dimanches, c'est cool👍

Ce n'est qu'avec les séries et films américains que j'ai découvert une tout autre façon de voir le Gambling.

Comme une addiction entretenue par le monde du crime, avec l'interdiction pure et simple dans la plupart des endroits.

Aujourd'hui, ce n'est plus l'état qui gère le business, le marché est ouvert et vient s'immiscer dans la vie quotidienne encore plus.

Pourquoi ?

Parce qu'on a affaire à des business qui optimisent leur framework AARRR.

Winamax par exemple, a réussi à faire entrer les paris sportifs dans les habitudes des fans de foot.

Mais ces mécaniques de Rétention dépassent désormais largement le secteur du jeu.

Elles sont tellement efficaces qu'elles sont reproduites dans toutes sortes d'expériences, réseaux sociaux, sites de rencontres, app e-commerce...

Partout ou on peut intégrer de la gamification.

Pour maitriser le sujet il faut revenir aux fondamentaux : La psychologie du Gambling.

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