🤯 B2B2B2C2C : la stratégie multi-bande... - La GS #217

Stratégie multi-bande, E-E-A-T, Spotify Wrapped, librairie de landing pages, le mensonge Duolingo, Pricing Spacetime et Blind Box Toys

déc. 08, 2024

Cette semaine, j’ai travaillé sur une stratégie de Branding d’une marque de vin.

On faisait un atelier pour creuser les aspirations profondes des archétypes client, et on a identifié une dynamique inédite : le B2B2B2C2C.

Je m’explique…

Il ne s’agit pas uniquement d’envisager la relation entre la marque et son consommateur final. Dans ce cas précis, il y a beaucoup plus de monde impliqué et exposé au Branding. Non seulement dans la décision d’achat mais aussi dans la croissance long terme de la marque.

Voilà à quoi ça ressemble 👇

1️⃣ Le vigneron produit et propose une marque avec des attributs et une histoire pour se différencier.

2️⃣ Le distributeur sélectionne des vins pour compléter son catalogue. La perception de la marque du producteur l’aide aussi à affiner son image de marque.

3️⃣ Le caviste, face à la concurrence de la vente en ligne, doit prouver sa valeur ajoutée auprès des acheteurs. L’expérience qu’il leur propose en magasin, les histoires derrière les vins, ainsi que sa sélection et ses conseils sont essentiels.

4️⃣ L’acheteur n’achète pas une bouteille pour la boire seul en général. La bouteille qu’on offre ou qu’on débouche à table est aussi un outil pour travailler son rôle social et l’image qu’il veut renvoyer.

5️⃣ L’entourage, en bout de chaîne, consomme le vin et doit percevoir la marque comme elle a été travaillée dès le départ. C’est crucial, car il peut à son tour devenir client —) Referral, t’y as compris.

Alors vous n’aviez surement jamais pensé à ce cas de figure, mais vous connaissez sans doute le B2B2C.

Dans cette stratégie, l’idée est de fournir des arguments et des outils à votre véritable client (le B du milieu) pour l’aider à vendre au C, le consommateur final.

Si il a du mal à vendre de son côté, il ne va pas vous racheter votre produit ou service, donc problème de Rétention pour vous.

Cliquez ci-dessous pour avoir des exemples et des bonnes pratiques 👇

Je propose d’appeler ce type de stratégie le Marketing Multi-bande, peu importe le nombre d’intermédiaires impliqués et leur nature (entreprise ou individu avec un rôle spécifique).

Cela consiste à intégrer chaque partie prenante dans vos actions marketing, comme par exemple proposer une plaquette à un prescripteur pour l’aider à convaincre le décideur.

Et si vous pensez ne pas être concerné par le marketing multi-bande parce que vous vendez directement un produit ou un service à une entité et point final… réfléchissez-y à deux fois.

Vous êtes peut être dans une situation de “Branding multi bande”.

J’ai découvert le Branding multi-bande il y a quelques années avec un exemple précis.

Il s’agissait d’un SAAS dont la cible principale était les responsables innovation.

Dans ce cas, la marque devait impérativement refléter des attributs de disruption et d’appartenance à l’écosystème startup le plus pointu.

Pourquoi ?

Parce que ces responsables innovation devaient s’approprier ces attributs lorsqu’ils présentaient l’outil à leur N+1 et aux autres responsables de département. Même s’ils étaient eux-mêmes décideurs, ils avaient besoin de justifier leur rôle d’innovateur — de travailler leur propre branding.

Il fallait donc concevoir une stratégie de branding qui les aiderait à projeter cette perception d’eux-mêmes.

Un peu comme dans l’exemple du vin, où le distributeur, le caviste et l’acheteur s’appuient sur les attributs et le storytelling de la marque pour renforcer leur propre image auprès du suivant.

Des fois le marketing multi-bande est beaucoup moins subtile.

Comme avec la marque de déodorant pour homme Old Spice qui a décidé à un moment de ne plus s’adresser à l’utilisateur final du tout .

À la place la cible est la compagne du end user, et rien qu’elle.

Le message : “The Man Your Man Could Smell Like”

En ne ciblant plus le même maillon de la chaîne que les concurrents, on s’assure une énorme différenciation.

Je vous propose de revenir sur cette opération à succès 🤓

Cliquez sur l’image ci-dessous pour en savoir plus 🇬🇧 ⬇

📣 Comment construire une marque qui sort du lot ?

C’est la question à laquelle j’ai essayé de répondre pendant des années.
J’ai testé toutes les méthodes de branding existantes, lu tous les livres sur le sujet et expérimenté sans relâche...

Pour formaliser tout cela, j’ai créé une Masterclass Branding dans laquelle je retrace ce parcours initiatique. J’y explique ce qu’il y a de bénéfique dans chaque méthode, comment éviter les pièges que j’ai rencontrés, et ce qui est réellement important pour bâtir une stratégie de marque (vraiment) efficace et différenciante.

🔥 Accéder à la Masterclass

🤓 Le framework E-E-A-T

Le game du SEO vacille doucement avec l’arrivée de l’IA.

Je ne parle pas du fait que dans 5 ans, on ne fera probablement plus nos requêtes dans un moteur de recherche tel qu’on le connaît aujourd’hui 🤫.

Je parle de la SERP classique.

Dans un monde saturé de contenus générés par ChatGPT, prouver la fiabilité de votre site devient crucial, aussi bien pour Google que pour vos visiteurs.

Rappel : la stratégie long terme la plus efficace en SEO reste de proposer la meilleure expérience possible à un visiteur. Google tend toujours davantage vers l’objectif de satisfaction réelle de l’utilisateur pour ses algos.

(+ avoir quelques backlinks quand même 😆)

Dans ce contexte, Moz propose le framework E-E-A-T pour renforcer sa crédibilité :

Experience, Expertise, Authority et Trust.

Des conseils concrets comme utiliser de vrais auteurs, du contenu original, des pages auteurs optimisées et des schémas de données. De quoi plaire aux visiteurs et à Google.

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🤓 Dans la rubrique "Pêle-mêle"

C’est la période des rétrospectives annuelles, avec en tête de gondole la rétrospective Spotify. La première fois que Spotify a fait ça, on s’est tous dit “wow, c’est une super idée”, et du coup, tout le monde s’y est mis. Aujourd’hui, vous recevez toutes sortes d’infos inutiles sur votre usage d’un SaaS obscur. Adam Fishman explique ici pourquoi on ne devrait probablement pas copier cette technique.

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Une énorme bibliothèque de landing pages de boîtes établies, classées par couleur dominante, CMS, et plus… Idéal pour vos inspirations design.

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Qui est déjà devenu “fluent” dans une langue étrangère grâce à Duolingo ? Perso, j’en connais pas. Et c’est normal, explique Hardik Pandya : Duolingo n’est pas vraiment une application d'apprentissage des langues… 🤓.

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La dernière roue du carosse de l’acquisition payante : Pinterest Ads. Dans cette conf Théo Lion de Coudac explique comment ça marche par rapport aux usages, dans quels cas c’est pertinent, et comment appréhender Pinterest dans son mix marketing.

Je vous ai mis le lien quand à 7min quand ça commence vraiment.👇🇫🇷

💶⏱️ 📐🚨 Le Pricing Spacetime

On a déjà beaucoup parlé du pricing dans cette newsletter.

Mais le prix ne se limite pas à une simple étiquette : d’autres contraintes invisibles influencent aussi la décision d’achat lorsqu’un client potentiel compare les options.

Le temps, l’espace et l’attention sont autant de ressources limitées que les marques peuvent exploiter pour augmenter leur valeur perçue.

De l’exemple des 8-Minute Abs à l’ascension de 5-Hour Energy, découvrez comment certaines entreprises ont redéfini la valeur de leurs produits en optimisant ces contraintes cachées.

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🪀 C’est quoi encore ces con**ries

Quand j’ai découvert le concept des Blind Box Toys et surtout leur succès, j’ai pas compris.

Pourquoi des adultes achèteraient-ils des jouets sans savoir à l’avance lequel ils vont recevoir ?

Puis je me suis rappelé de moi enfant, achetant un paquet de vignettes Panini ou un Kinder Surprise, sans avoir la moindre idée de ce qu’il y aurait dedans.

On a tous des souvenirs d’enfance de ce genre. Si c’était pas des cartes Pokémon, c’était le Happy Meal chez McDo.

“Heal the inner child” (soigner l’enfant en vous) est la première mécanique qui explique cet engouement. Chaque unboxing devient une expérience partagée sur les réseaux sociaux —) Referral.

La deuxième mécanique, c’est le contrepied du choix. Au lieu de proposer des tonnes d’options qui créent des frictions cognitives, ici, pas besoin de réfléchir.

Et la troisième : le gambling pur et dur, plus addictif tu meurs.

Il ne s’agit donc pas juste d’acheter un jouet… mais d’une expérience émotionnelle complète.

Cliquez sur l'image pour creuser le sujet 🇬🇧 ⬇